Você apresenta o tratamento com segurança, mostra resultados reais, entrega uma proposta clara, então vem a frase que desmonta muita vendedora: “Mas está caro.”
Nesse momento, o impulso de dar desconto, justificar no desespero ou encerrar a conversa sem saber o que dizer toma conta. Mas quando o cliente fala que está caro, a real é: o problema, na maioria das vezes, não é o preço. É a falta de clareza sobre o valor.
E se você ainda não sabe como lidar com essa objeção de preço, está deixando dinheiro na mesa e vendas no limbo.
A objeção “está caro” raramente é sobre dinheiro
Antes de reagir no automático, pare e pense: Quando o cliente fala que está caro, o que ele realmente está dizendo? Muitas vezes, ele está dizendo:
- “Ainda não confiei 100%.”
- “Não entendi tudo o que ganho com isso.”
- “Não sei se vale a pena investir agora.”
Por isso, antes de responder, investigue.
Faça perguntas que devolvem o controle da conversa pra você:
📌 “Caro em relação a quê?”
📌 “Qual era a expectativa de investimento pra resolver esse problema?”
Essas perguntas mostram que você está no controle. Que ali não tem amador e que a venda não vai acontecer no improviso.
Quando o cliente fala que está caro, ele ainda não viu valor
Preço é número, valor é percepção. Se o cliente ainda acha caro, é porque não entendeu o quanto sua solução resolve a dor dele.
E aqui entra o seu papel: mostrar o valor com clareza.
- Mostre cases reais, se aplicável, use imagens de antes e depois.
- Compare o valor do tratamento com o que o cliente vai gastar se não resolver o problema (Ex: valor da depilação a laser VS preço da sessão de depilação com cera).
- Mostre os benefícios em resolver isso o quanto antes (Ex: não vai mais sentir a dor da depilação com cera).
- Traga depoimentos de clientes que passaram pela mesma situação.
Quanto mais valor percebido você entrega, menor fica a resistência ao preço.
Guerra de preço é armadilha e uma perigosa
Quando o cliente fala que está caro, é tentador soltar um descontinho. Mas vamos ser honestos: isso nunca resolve a objeção de verdade.
Pior: pode enfraquecer sua autoridade e colocar sua marca no mesmo patamar de quem vive de liquidação. Em vez de reduzir o preço, aumente o valor percebido. Ofereça algo a mais:
Um acompanhamento personalizado.
Um material extra.
Um plano exclusivo de ação.
Mas você não deve tirar da sua margem só pra “não perder o cliente”. Isso mina seu posicionamento e a confiança do cliente.
Quando o cliente fala que está caro, ele testa sua segurança
Esse é o ponto mais importante. Quando o cliente solta “tá caro”, o que ele quer ver é se você acredita no que está vendendo.
Se você gagueja, ele perde a confiança, se você mantém firmeza, ele te ouve. Então você precisa saber dominar o seu processo, conhecer o mercado, saiber explicar, com segurança, o seu diferencial. Você não está ali pra convencer, mas para se posicionar.
E a verdade crua?
Quando o cliente diz que está caro, ele não está te rejeitando, está te dando uma oportunidade. Ou melhor, uma chance valiosa de sair da média, se diferenciar e, principalmente, mostrar com clareza por que você cobra o que cobra.
Afinal, os profissionais que encaram essa objeção de frente, escutam com atenção e respondem com estratégia são, justamente, os que vendem com consistência. Por outro lado, aqueles que abaixam o preço ou evitam a conversa seguem, inevitavelmente, travados.
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